В арсенале маркетологов десятки (если не сотни) уловок и хитростей, с помощью которых они влияют на вкусы и предпочтения потенциальных покупателей. При этом влияют они настолько незаметно, что кажется, будто мы сами — осознанно и автономно — выбрали именно этот рюкзак и именно эту посудомоечную машину. Как им это удается?
Через лабиринты — к хлебу
Чем больше времени вы проводите в магазине, тем выше вероятность, что купите что-то ненужное. Чтобы заставить покупателей бродить по торговым рядам, у владельцев супермаркетов есть несколько приемов.
Один из них — спрятать наиболее востребованный продукт в самый дальний угол. Вспомните магазин у дома: вряд ли отделы с хлебом и молоком расположены у входа. Это популярные позиции, и владельцам выгодно, чтобы по пути вы захватили шампунь и колбасу по акции.
Еще один способ отправить покупателей в шопинг-путешествие придумал архитектор Виктор Грюен, автор современной концепции торгового центра. Он предложил проектировать ряды магазина лентой — с входом и кассами в разных концах помещения. Даже если гость решит ничего не покупать, ему придется пройти к выходу через все отделы (а там, может, что-то и приглянется).
Покупать, так с песней!
Еще один способ задержать клиентов — музыка. Спокойные мелодии располагают к неторопливой прогулке от отдела к отделу, а энергичные треки в час пик настраивают на быстрый шопинг и спасают от очередей. Эту теорию подтверждают ученые. Они выяснили: когда в ресторанах звучат медленные мелодии, посетители проводят там почти на 25% больше времени и оставляют в баре на 50% больше денег.
Музыка не только управляет ритмом, но и создает настроение. В некоторых магазинах в каждом отделе играет своя мелодия. Такое зонирование подталкивает к покупкам. Звуки природы в овощном отделе создают ощущение свежести, а итальянские мелодии так и подмывают набрать продуктов для болоньезе.
Это какие-то неправильные цены
Низкая цена — один из главных стимулов покупки. Но что с ней может быть не так? Тут несколько вариантов. Первый — классические девятки. Да, все понимают, что 999 рублей — это тысяча, но подсознание всегда не прочь обмануться. Нашему мозгу кажется, что 999 ближе к 900, чем к 1000.
Второй вариант — дополнительные условия. Да, кажется, цена выгодная, но для участия в акции нужно купить сразу два фитнес-трекера или дополнительный год гарантии. Вроде мы экономим и обманываем систему, но на деле платим за то, что вряд ли бы купили сами.
Третий вариант — это скидки, которые только притворяются скидками. В этом случае продавцы переклеивают ценники — и вместо двух тысяч становится три, но с 30%-ной скидкой. Чтобы не попасть на крючок, попробуйте выбрать товар и проследить его стоимость до и после начала распродаж. В интернете все чуть проще: можно проверять цены в товарных агрегаторах и кэше Google.
Покупай сейчас, или проиграешь!
В классических офлайн-магазинах к покупкам подталкивает возможность примерить и потрогать товар — почувствовать, будто он уже ваш. Но интернет-витринам тоже есть чем ответить. Одна из психологических ловушек — таймер до конца распродажи: «Ого, остался всего один час, нужно быстрее выбирать». Чтобы вычислить нехитрую уловку, достаточно обновить страницу, и обратный отсчет запустится заново.
Еще один способ манипулирования — всплывающие сообщения. «Раскуплено 90% номеров», «Сегодня этот товар купили три раза», «Кто-то смотрит такую же модель прямо сейчас» — уже чувствуете, как рука сама добавляет товар в корзину и вводит данные карты?
Купите еще этих мягких французских булочек!
Это ловушка для тех, кто любит считать деньги в поисках выгодных предложений. Многие товары продаются в нескольких комплектациях. Например, маленький, средний и большой капучино. Это не только пример клиентоориентированности, но и попытка заставить нас купить то, что выгодно продавцу.
Так как большой капучино лишь немного дороже среднего, покупатель выбирает именно его, забывая, что, вообще-то, не планировал пить так много кофе. А очень дорогой премиум-пакет образовательных курсов нужен, чтобы средний вариант не казался таким уж расточительством, хотя, возможно, хватило бы и начального уровня.
Еще один способ увеличить чек — скидка на дополнительные услуги: «Выберите товар еще на тысячу, и мы привезем заказ бесплатно». Скорее всего, покупатель отправит в корзину больше покупок и будет доволен экономией. Но при этом вероятность, что он воспользуется вещами, купленными так быстро и необдуманно, низкая.
Наклейки собираем?
Ура! Вы преодолели все ловушки и вышли к финишу, но не тут-то было. Кажется, кассир что-то замышляет. Во всех бонусных программах с наклейками, накопительной скидкой и баллами есть два минуса.
Во-первых, они вынуждают тратить больше. «Нужно успеть собрать наклейки до конца акции со сковородками», «Осталось потратить всего десять тысяч, чтобы получить золотую карту лояльности», «Давайте возьмем что-то еще, чтобы получить купон на следующую покупку» — если к покупателю закрадываются такие мысли, он уже на крючке.
Во-вторых, все эти бонусы привязывают к определенному магазину. Покупатель знает, что часть товаров дешевле в другом месте, но будет покупать там, где за покупки дают игрушки для ребенка или скидку на швейцарские ножи.
Источник: meduza.io
