Итак, они объединились. Ярославские заводы дизельной и топливной аппаратуры теперь в альянсе, именуемом Объединение «Топливоподающие системы», или просто «ТПС». Хорошо это или плохо? Для большинства простых граждан — вопрос риторический. А вот для десяти тысяч работающих на этих предприятиях, их семей и близких — весьма и весьма жизненный. И дело ведь не в каких-то там прогрессивных технологиях производства или новых инженерных разработках. Этих людей интересует по большей части, хорошо ли продается то, что они производят. Зарплата просто так не выдается…
Совершенно очевидно, что залогом этого должна быть грамотно организованная система сбыта, работоспособная дилерская сеть. Как обстоит дело с этими вопросами в «ТПС»? Наш собеседник — заместитель директора по продажам ООО «Торговый дом «Ярославская аппаратура» Владимир Борисович ГРИГОРЬЕВ. Именно эта организация в настоящее время и занимается сбытовой политикой Объединения. — Владимир Борисович, при каких условиях создавалась и продолжает создаваться дилерская сеть Торгового дома? — До мая 2003 года мы занимались реализацией продукции только «Дизельной аппаратуры» (ЯЗДА, завод прецизионных изделий и завод пружин). Сбыт продукции ЯЗТА традиционно находился в ведении Торгового дома «Автодизель», но осуществлялся он по остаточному принципу: запчастями ЯЗТА добирали порядка пяти процентов общего объема, о каком-то жестком контроле над ее реализацией также говорить не приходилось. В итоге средний ежемесячный объем продаваемой продукции составлял 13 млн. рублей, что составляет лишь около 70 процентов от бизнес-плана, обеспечивающего зарплату рабочим, закупку сырья и материалов. Для сравнения: на «Дизельной аппаратуре» такой показатель составляет 40 млн. рублей, что превышает плановые показатели. Тем не менее, создавая общую дилерскую сеть, мы не пошли по жесткому пути, заставляя работать через собственную сеть. Все-таки какая-никакая, но система существовала и у нее были свои потребители. Приняли и те положения, утвержденные руководством ЯЗТА, касающиеся минимального уровня реализации, при котором предоставляются максимальные скидки. На топливной он равнялся 500 тыс. рублей. Однако предприятие должно развиваться, не стоять на месте. Мы пошли по пути укрупнения и подняли пороговый барьер до 1 млн. рублей в месяц, а затем и до 1,5 млн. Эта практика уже оправдала себя при работе с дилерами ЯЗДА, где по сравнению с прошлым годом объемы реализации выросли на 20 процентов. Также начали борьбу с контрафактной продукцией. Эти и другие шаги по приведению в единую систему сбытовой сети рядом дилеров, пришедших к нам от ЯЗТА, были восприняты достаточно нервно. — Наверное, причиной этому послужило общее состояние дел у дилеров ЯЗТА? — Проблем у них действительно много. Системы продаж и отчетности как таковой не было. Мы до сих пор не имеем от всех информации о ценах, о сегментах рынка, о том, какую долю мы занимаем в каждом регионе от всей представляемой продукции, потому что мы не монополисты. Как таковых региональных представителей по ЯЗТА нет. Особо можно выделить только «ЧТЗ-сервис», они стабильно работают в Иркутске, мы отправляем продукцию непосредственно к ним. Остальные находятся в Ярославле. Большинство из них — это транзитные организации — операторы, главная задача которых — сиюминутная работа на свой карман без прицела на развитие. А при таком подходе имеет место и контрафактная продукция, и нездоровая демпинговая борьба между собой за покупателя, приводящая к обрушению ценовой политики предприятия. Судите сами: на прошлой неделе была проведена проверка наших дилеров, и оказалось, что из трех организаций две грешат контрафактной продукцией, причем одна продавала ее открыто по очень низким ценам. Мы трижды собирали собрания дилеров, занимающихся сбытом изделий ЯЗТА, и предупредили, что будем расставаться с теми, кто будет продавать подделки. Объединение хочет иметь единую дилерскую сеть, действующую в рамках общей политики предприятия, и оно будет ее иметь. — Владимир Борисович, каким же требованиям должен отвечать полноценный дилер Объединения «Топливоподающие системы»? — Он должен работать с заводом в плановом режиме, то есть выполнять постоянные объемы реализации ежемесячно. Дилер должен быть стабильным. Ведь в основу всей системы сбыта заложен постулат — мы должны доводить продукцию до конечного потребителя. Страна большая, и для того чтобы довести товар до каждого города и поселка, необходим системный подход, целенаправленная, долговременная работа со всеми конечными потребителями на местах. Нам нужен тотальный контроль над рынком. Просто сидя в Ярославле, охватить все регионы невозможно. Поэтому дилерская сеть расположена на всей территории бывшего СССР — в России, на Украине, в Казахстане, Молдавии и т. д. Условия просты. Во-первых, как уже говорил, стабильные объемы реализации (каждый дилер должен иметь собственную сеть в регионе). Во-вторых, соблюдение ценовой политики предприятия. Скидка дается дилеру на развитие! Для чего? Чтобы он развивался, создавал сервисную сеть, развивал свой офис, имел стабильный коллектив, вкладывал деньги в развитие сбытовой сети, проводил рекламу и т.д. В-третьих, наш дилер должен продавать только фирменную продукцию. К сожалению, мы сегодня не монополисты. Есть Алтайский завод прецизионных изделий, выпускающий запчасти Ногинский, Хлебниковский, Чугуевский заводы. В Ярославле находится ряд мелких предприятий, производящих аналогичную продукцию. Поэтому желание наших заводов охватить больший сектор рынка сбыта имеет под собой веские основания. И, в-четвертых, не продавать контрафактную продукцию, т. е. продукцию, выставляемую под нашей торговой маркой, но не производимую нашим предприятием. — Кто же из дилеров на сегодняшний день удовлетворяет вашим требованиям? — Мы делаем ставку на дилеров, которые работают стабильно, которых мы знаем уже много лет и видим их развитие. То есть те, с которыми можно решать вопросы планирования производства и вопросы оплаты, кто строго выполняет условия договора. Хочется назвать московскую фирму «Ярославна». Они стали дилером еще в те времена, когда бизнес только зарождался, в 1991 году. Игорь Анатольевич Лысенков включился в это движение, и когда заводу было очень трудно (не было денежных средств, и были в основном бартерные сделки), он всегда выручал деньгами. Богатый московский регион всегда поддерживал нас. Фактически он платил работникам зарплату в те тяжелые времена, помог заводу выжить. Конечно, на таких дилеров мы будем делать ставку. В Ярославле у нас есть стабильное предприятие — «Велес Авто». Это стабильно развивающаяся организация. В Набережных Челнах около десяти лет успешно работает «ДТА центр». На сегодняшний день, имея существующую сервисную базу, они создают уже новую: строят новое здание с большими складами, на большой территории, соответствующее современному проекту. Эти предприятия приносят до 50 процентов от суммы реализации всех запасных частей. Вот на таких дилеров мы будем делать ставку. Хотел бы остановиться на дилерах, работающих в дальних регионах — за Уралом. В силу удаленности, влияния временного и денежного факторов — ведь за Уралом регионы беднее, объемы реализации другие — мы подходим индивидуально. — И действительно для всех них, за исключением зауральских, равные условия? — Система гласная, абсолютно прозрачная. Мы доводим ее до всех наших дилеров, потребителей, она одинакова для всех: каждый, кто хочет стать участником нашей сбытовой сети, выполняя требования предприятия, может стать им. Нет особых правил для особых фирм. Все работают в одинаковых условиях — это я хотел бы особо подчеркнуть. Все могут работать как в рамках сети через региональных представителей, так и напрямую с заводом. Если расстояния большие (за Уралом, в Сибири), мы отгружаем продукцию прямо с завода по согласованию с региональным представителем. Но скидки и цены одинаковые, «сквозные», и зависят от объема выполняемых работ. Все это и должно привести к максимальному удовлетворению спроса потребителя, к увеличению сбыта для предприятия своей продукции. И в конечном итоге для того, чтобы наши заводчане вовремя получали зарплату, чтобы заводы стабильно обеспечивались материальными ресурсами, чтобы область и город своевременно получали налоги.
