Работа внутри многих ярославских предприятий похожа, по мнению специалистов консалтинговой фирмы «Контест Р», на разобранный автомат Калашникова. Патроны отдельно, затвор отдельно, прицел сбит. Этими деталями можно колоть орехи, но не более. И если все детали при помощи современных мировых технологий, адаптированных к российскому рынку, собрать воедино, то вместо кусков железа получается мощное оружие для достижения успехов.
Продолжая военно-экономические сравнения, можно сказать, что товар или услуга — это патроны, которые должны «поразить» человека. Затвор — люди, обеспечивающие работу механизма. Прицел — стратегия организации. И у оружия бизнеса зачастую какая-нибудь, пусть даже мелкая, поломка мешает попадать точно в цель. У многих фирм «сбит прицел» — они просто не знают, какую же цель им выбрать, по какому пути развивать предприятие. Одна из ярославских организаций тихо-мирно производила товар, а то, что не могла сделать, закупала в других городах и перепродавала. Пришло время, когда такое совмещение перестало быть выгодным. И фирма оказалась перед проблемой: то ли ей оставить все как есть, надеясь на изменение экономической ситуации в лучшую сторону, то ли развивать собственное производство, отказавшись от перепродаж. Или же перестать делать самим и специализироваться только на перепродажах. «Контест Р» по всем правилам провел анализ внутренних ресурсов и выяснил, что для того, чтобы развивать производство, предприятию просто не хватит специалистов более высокого уровня. Но даже если они их найдут, то цена на товар будет примерно такая же, как при закупке в других городах для перепродажи. Выходило, что невыгодно вбухивать кучу денег и сил для модернизации собственного производства. Фирма отказалась от изготовления и все освободившиеся деньги вложила в закупку и перепродажу. Была выбрана цель, которой реально добиться, и прицел автомата Калашникова отлажен. ПРАВИЛЬНАЯ СБОРКА МЕХАНИЗМА Каждая деталь автомата должна стоять на своем месте, только тогда она будет приносить максимальную пользу. Даже один маленький, но бракованный винтик — и весь дорогостоящий механизм не работает. Простой пример: плохая секретарша забывает уведомлять сотрудников о звонках, встречах — и в результате один человек парализует работу целого предприятия. Чтобы отладить механизм взаимодействия, «Контест Р» организует деловые игры, и сразу видно, где идет нестыковка деталей и как устранить эти недостатки. ЗАМЕНИТЬ ДЕТАЛИ Но иногда даже правильная сборка не помогает, поскольку детали не те. Так, в одной из фирм был вечный аврал, поскольку ее продукция не продавалась. Вроде бы и товар был хороший, и цена подходящая, а не идет. Проблема, как выяснилось, была проста: директор лучше разбирался в производстве, нежели в продажах, и все деньги вкладывал в развитие производства, освоение новых технологий, повышение квалификации сотрудников. Естественно, те отвечали добром и делали больше продукции, которую один человек из отдела продаж просто не успевал продавать. И стоило лишь добавить ему помощников, как все стало сразу лучше некуда. Специалисты «Контест Р» иногда просто подбирают сотрудников, которые будут хорошо работать именно на этом месте. Благодаря своим методикам они определяют, подходит ли специалист для данного вида работы или нет. СМАЗКА МЕХАНИЗМА Иногда сотрудники просто не умеют правильно работать. Их учат. Бывает же, что работник все умеет, но не хочет. Руководитель думает, что стоит повысить ему зарплату, и все проблемы будут решены, и весьма удивлен, когда даже деньги не заставляют человека изменить отношение к делу. Причин может быть много. Например, сотруднику требуется признание его заслуг, которое заключается в карьерном росте. Другому становится скучно на своем участке работы, и ему подавай что-нибудь новенькое, третьему действительно нужно повышение зарплаты. Но встречаются такие люди, которые не хотят работать, как ты их ни «смазывай». Обучение не помогает, стимуляция не лечит. И тренинги позволяют обнаружить таких неизменяемых работников, а дальше уж задача руководителя — что с ними делать. Для выяснения всего этого «Контест Р» и проводит тренинги для управленческого звена. Иногда тренер продолжает занятия с подопечными на их рабочем месте и сразу показывает, что не так и как надо было сделать правильно. Однажды, проанализировав проблемы одного крупного предприятия, контестовцы вынуждены были не то что «смазать затвор», а даже встроить в него новую деталь. У фирмы все прекрасно получалось с крупными клиентами, но мелкие оставались без должного внимания и отвлекали своими проблемами всех сотрудников компании, которые в результате стали терять и крупных клиентов. «Контест Р» предложил создать небольшой отдел консультантов, которые бы отвечали на вопросы непонятливых мелких клиентов, и все проблемы сразу решились. ВЫБОР ПРАВИЛЬНОГО КАЛИБРА Глупо по танку стрелять из пистолета, а снайпера бомбить самолетами. Когда ты четко видишь цель, имеешь отлаженное оружие, то самое важное — правильно выбрать патроны. Где-то нужен обычный, где-то зажигательный и т. д. Как обычно крупный оптовик завоевывает рынок? Он дает на реализацию свой товар мелким оптовикам, чтобы не возиться с транспортными расходами и прочими продвиженческими затратами. Мелкооптовые торговцы накручивают свой процент и пытаются сбыть товар дальше. Одному из коммерсантов потребовалось завоевать свое место под ярославским денежным солнцем. Но быстро и при условии, что такой товар на рынке уже есть. «Контест Р» выбрал беспосредническую стратегию. Они предложили фирме пропустить мелких оптовиков и самой развезти товар по всем розничным точкам. Это вышло быстро — раз. Во всем городе сразу появился товар по одной цене, и она была низкой, поскольку не было посредников. Люди стали брать товар этой фирмы, а не конкурентов. Магазинам понравилось работать с таким быстрорасходящимся товаром. Второе: поскольку сам крупный оптовик развозит товар по точкам, то он имеет четкую картину, как и почему продается его продукция. Он может оперативно уменьшать или увеличивать количество товаров и имеет стабильный доход. Знает примерно, сколько он получит в следующем месяце, нет у него ситуации, когда то густо, то пусто, а это позволяет планировать долгосрочное развитие. Продажи у этого предпринимателя увеличились в 10 раз. Теперь он планирует выходить на другие регионы. И это лишь некоторые проблемы, которые возникали и решались работниками «Контест Р». Причем вы заметили, что нигде не упоминаются названия организаций, сфера их деятельности. Тайна проблем подопечных «Контест Р» гарантируется. Тел. (0852) 72-14-24; e-mail: kontest@nordnet.ru
